免費(fèi)的餐食、行李托運(yùn)、完備的柜臺(tái)服務(wù)、大型寬體飛機(jī)以及遍布線上線下廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)成了我們對(duì)傳統(tǒng)航空公司的主要印象，但近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與社會(huì)觀念的逐漸變化，航空運(yùn)輸?shù)拇蟊娀l(fā)展，導(dǎo)致了航空旅行從高端型向大眾、經(jīng)濟(jì)型的轉(zhuǎn)變，廉價(jià)航空公司也得以迅猛地興起與發(fā)展。
廉價(jià)航空如火如荼，廉價(jià)航空的分銷渠道策略也有了新的做法。
為降低成本，避免支出高額傭金，廉價(jià)航空普遍以直銷渠道結(jié)合旗下旅行社網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售為主，盡管使用分銷渠道的成本較高，但它們往往能填補(bǔ)直銷渠道的一些空缺：對(duì)于大多數(shù)新進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)的廉價(jià)航空，日后如果能在所服務(wù)的市場(chǎng)有更好的積累與傳播，并且建立了自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，那的確很可能就能以更高的利潤(rùn)率來(lái)直接銷售更多座位，但作為初進(jìn)入者，以分銷渠道填補(bǔ)直銷的空缺是可試行方案之一。
亞洲最大廉價(jià)航空，亞航與全球知名在線機(jī)票代理商Expedia，合資設(shè)立機(jī)票分銷公司，對(duì)亞航以及其它廉價(jià)航空而言，這標(biāo)志著一個(gè)重要觀念的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在，他們意識(shí)到了當(dāng)公司進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)，尤其是進(jìn)入自己的品牌并不那么響亮的市場(chǎng)時(shí)，是需要合作伙伴的，且是具有較強(qiáng)渠道滲透能力的機(jī)票分銷商，只要成本能夠接受，放棄完全直銷的理想狀態(tài)，將他們的航空產(chǎn)品交給能夠幫助其拓展目標(biāo)市場(chǎng)的合作伙伴進(jìn)行分銷是可以接受的。境內(nèi)廉航春秋航空也于2012年結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)7年的純直銷生涯，部分產(chǎn)品投放于國(guó)內(nèi)最大在線機(jī)票代理商攜程，試水分銷渠道。
長(zhǎng)久以來(lái)，各大傳統(tǒng)航空公司的分銷渠道成本高企，大公司頻頻削減代理費(fèi)，廉價(jià)航空卻反向試水分銷渠道，其發(fā)展值得期待。
現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的蓬勃發(fā)展，在信息的傳播平面而透明的情況下，航空公司的分銷渠道將會(huì)出現(xiàn)前所未有的變革，一種“分銷渠道傳播、直銷渠道結(jié)算”的全新分銷模式將逐步取代目前航空客票銷售現(xiàn)有的代理傭金模式，而筆者認(rèn)為，率先進(jìn)入新模式的將會(huì)是廉價(jià)航空這一類型的航空公司。
目前，在世界各地機(jī)票銷售領(lǐng)域的龍頭，均為大型的在線機(jī)票代理商O(píng)TA（Online Travel Agents），如境外的Expedia、Priceline、境內(nèi)的攜程、芒果等等。相對(duì)于傳統(tǒng)的機(jī)票代理商，OTA利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，建立強(qiáng)大的集成機(jī)票銷售平臺(tái)，將雜亂的、海量分散的旅游信息通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)整合，以相對(duì)友好清晰的界面展示在消費(fèi)者的眼前，其主要盈利點(diǎn)主要來(lái)自于線下供應(yīng)商的傭金，如機(jī)票代理費(fèi)、酒店預(yù)定代理費(fèi)、保險(xiǎn)代理費(fèi)等。
回顧目前國(guó)內(nèi)廉價(jià)航空春秋航空與攜程的合作，可以說(shuō)是春秋航空邁出的一大步，以春秋航空的角度來(lái)看，攜程在分銷領(lǐng)域擁有良好的品牌，自身產(chǎn)品在攜程上線對(duì)于產(chǎn)品的推廣有較好的作用，畢竟自身的網(wǎng)絡(luò)以及呼叫中心影響力有限，接觸的客戶范圍較為狹窄。從攜程的角度來(lái)看，同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致機(jī)票價(jià)格長(zhǎng)久以來(lái)是最有利的搶奪市場(chǎng)的武器，引入低價(jià)的春秋航空機(jī)票，有利于搶奪其余競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額以及豐富自身產(chǎn)品線。
然而，兩者合作的背后存在較大的利益分歧，以至于合作成效不會(huì)太明顯。春秋航空畢竟是廉價(jià)航空，大力發(fā)展與保護(hù)直銷渠道是毫無(wú)疑問(wèn)的，最核心的產(chǎn)品以及價(jià)格是不會(huì)投放于分銷渠道，而攜程，如若大力推廣低傭金的春秋產(chǎn)品，對(duì)其它航空公司的產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不良影響，只會(huì)得不償失。兩者相權(quán)衡，目前攜程推出的春秋產(chǎn)品往往綁定了各種的攜程旅游產(chǎn)品優(yōu)惠券以及各類保險(xiǎn)，人為地提升了原本應(yīng)該低價(jià)的廉航產(chǎn)品。
相對(duì)于攜程為代表的OTA，以去哪兒網(wǎng)為代表的獨(dú)立點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站提供了廉航進(jìn)入分銷領(lǐng)域的有效途徑。去哪兒網(wǎng)的商業(yè)模式的特點(diǎn)是僅提供旅游垂直搜索信息，不涉及產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，不以傭金為主要收入來(lái)源，主要的收入來(lái)源就是常見(jiàn)的CPC以及CPM，也就是我們常說(shuō)的點(diǎn)擊收費(fèi)以及廣告收費(fèi)。
分銷渠道的書(shū)面意義指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者（少數(shù)為團(tuán)體用戶），在現(xiàn)行的開(kāi)放式平臺(tái)逐漸涌現(xiàn)的環(huán)境下，機(jī)票中間商的介入一旦無(wú)法產(chǎn)生獨(dú)特的價(jià)值，中間商的存在將會(huì)日趨艱難，而攜程傳遞的最大價(jià)值在于提供機(jī)票產(chǎn)品的完備性與可選性上，而去哪兒的出現(xiàn)，打破了攜程等OTA賴以生存的獨(dú)特價(jià)值，去哪兒作為垂直搜索引擎，覆蓋面遠(yuǎn)大于攜程，抓取所有互聯(lián)網(wǎng)信息，進(jìn)行信息整合，便于用戶選取較低的報(bào)價(jià)，正是這一特質(zhì)使得去哪兒等獨(dú)立點(diǎn)評(píng)平臺(tái)成為廉價(jià)航空分銷渠道的一個(gè)重要選擇之一。
“分銷渠道傳播，直銷渠道結(jié)算”這一模式基于免費(fèi)（對(duì)用戶而非航空公司）的集成信息傳播平臺(tái)的流行的出現(xiàn)成為了可能，長(zhǎng)久以來(lái)，機(jī)票批發(fā)商作為航空公司開(kāi)拓疆土的有力武器，占據(jù)了航空公司大量的營(yíng)銷資源，基于免費(fèi)的信息集合平臺(tái)出現(xiàn)后，“分銷渠道傳播，直銷渠道結(jié)算”這一模式形成了可能，在標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)境之中，對(duì)于無(wú)法產(chǎn)生附加價(jià)值或額外服務(wù)能力的渠道已無(wú)需投入過(guò)多資源。分銷渠道從來(lái)就不是結(jié)算必須渠道，尤其對(duì)于廉價(jià)航空而言，分銷渠道作為收入產(chǎn)生（此處指與代理商進(jìn)行結(jié)算）渠道的情況下必須給予一定傭金，分銷渠道作為傳播渠道已經(jīng)足夠，從傭金支出轉(zhuǎn)移至點(diǎn)擊收費(fèi)支出，結(jié)合獨(dú)立的信息整合平臺(tái)，完善消費(fèi)者從搜索、預(yù)定、支付到評(píng)價(jià)旅游產(chǎn)品的使用流程，真實(shí)完整地呈現(xiàn)自身產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)格，在一定的邏輯排序下展示出自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
傳統(tǒng)大型航空公司中，東航于09年底與淘寶開(kāi)設(shè)旗艦店的合作類似于“分銷渠道傳播，直銷渠道結(jié)算”這一形式，但是從交互用戶的矩陣來(lái)看，東航的直銷渠道（官網(wǎng)、呼叫中心等）、平臺(tái)型經(jīng)營(yíng)渠道（淘寶旗艦店）以及采銷型（攜程、藝龍等）的全網(wǎng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，淘寶平臺(tái)在接觸用戶廣度方面的確是無(wú)可比擬，但其同質(zhì)化嚴(yán)重的機(jī)票銷售行業(yè)旗艦店作用不大，此類渠道的試水僅可作為有益的嘗試而已。
結(jié)語(yǔ)：廉價(jià)航空的本質(zhì)并不是成本最低使用，而是成本最優(yōu)使用，在運(yùn)營(yíng)層面如此，在銷售層面更是如此，亞航以及春秋試水分銷渠道，從側(cè)面已經(jīng)印證了分銷渠道對(duì)于廉價(jià)航空的必要性，這一渠道能否成為廉價(jià)航空創(chuàng)造營(yíng)收的新渠道，讓我們拭目以待吧。